YOTPOを使ったGoPro社のニッチ拡大戦略

商品:カメラ & アクセサリー
地域:San Mateo, California
お気に入りの機能:レビューウィジェット
4 平均評価
40% モバイルでのトラフィック
8,000 レビュー投稿数

企業紹介

GoProは世界的に有名なカメラブランドです。カメラ自体の見た目や鮮明で画角の広い写真や動画は、スポーツファンや動画製作者、YouTubeの視聴者から称賛を集めています。GoProのECサイトでの売り上げは、オンラインでの売り上げ全体の6~7%を占めています。

GoProのEC部門シニアマーチャンダイザーのJon Haroskiewiczは、良い製品体験を伝えるためには、直接体験した人の言葉の共有が必要であると教えてくれました。「サーファーやスキーヤーたちが動画を共有すると、それを見た人は自分も同じ体験をしたくなる。ユーザーのストーリーシェアの手助けこそが、私たちのマーケティングのコア戦略である。」と豪語します。

導入前の課題

GoProは、単なるアクション撮影用カメラではない。実際、過去数年にわたって、家族での旅行や街探索、子供のスポーツの試合など、あらゆるシーンに向けて製品を揃えてきています。様々な使用用途において、顧客層を広げることが主要な目標です。

Haroskiewicz氏も、「我々は商品も幅広い層へターゲティングしているが、それでもまだ、GoProはスポーツアクションを撮る人のものだと考える人が多い。」と説明します。GoProの課題は、開拓したアクション指向のニッチ市場も確保しつつ、様々なシーンで家族や友人たちと、GoProを愛用している人たちのストーリーを啓蒙することでした。

YOTPOを選んだ理由

GoProは、ECプラットフォームを一新する過程でYOTPOの存在を知りました。それまでは、他の有名なレビュープラットフォームを使用していましたが、収集が十分にできず、ユーザー購入者の声を届けることができなかったと言います。「YOTPOを選んだ理由は、ユーザーがリクエストメール内でレビューを完結できること。その結果として、私たちはより多くのコンテンツを集め顧客体験のシェアができた。」

さらに、アクセスするデバイスの比率を見てみると、導入後では、50%近くがモバイルからの通信であることが分かりました。YOTPOは、モバイルからの顧客とのコミュニケーションに、最適なツールであったといえます。加えて、「これから獲得する新規ユーザーに向けて、新たなストーリーや付加価値を伝えるレビューだけを絞って投稿できる機能も持っている。GoProが最高の動画を撮影するための秘密兵器であるように、YOTPOはレビューに獲得の秘密兵器だ。」

導入による成果

GoProはYOTPO導入から一年足らずで、8,0000件ものレビューを獲得しています。これにはHaroskiewicz氏も、「このレビュー数は衝撃的であった。」と驚きの声を上げました。例えば、人気商品の「Hero Session」モデルでは、ガーデニングやシュノーケリング、乗馬を楽しむ人々からのレビューが集まっています。

また、GoProはユーザーにとって有益な投稿情報のみを公開しています。たとえ星5のレビューであっても、コメントが「すばらしい」の一言のみであればカウントしません。このように質の高いレビューを集めることで、製品ページは訪問者が求めるコンテンツで満たされています。「私たちは一つのコミュニティフォーラムを築いているようだ。」と同氏は手ごたえを表します。「購入者は、様々な用途で使う人々のレビューを読んでいる。それらは、読者へ信頼はもちろん、インスピレーションまで与えている。」

検討企業へひと言

「自社のブランドに忠実であり続ける限り、魅力的なストーリーをユーザーが自ら教えてくれる。」
「軽快な操作で、ずっと見ていたいと思わせるようなwebサイトを作るといい。自社のサイトで買ってもらっても、他のどこで買ってもらっても、それは勝利だ。」

「私たちは可能な限り顧客に信頼を提供したい。だから、顧客の言葉をシェアし続ける」

- Jon Haroskiewicz, Senior eCommerce Merchandiser at GoPro