「昆虫食」を販売する方法は?
Exoが示すソーシャルプルーフの重要性

商品:栄養補助食品
地域:ニューヨーク
お気に入りの機能:レビューウィジェット
20% コンバージョン率の上昇
200 商品ごとのレビュー投稿数
74% レビューリクエストの開封率

企業紹介

Exoは、創業者が靴箱二つ分のコオロギを学校の寮に注文したことから始まりました。彼らはタンパク質の新しい摂取法の研究で試しにコオロギのプロテインバーを作ったところ、その美味しさに驚き、商品化へと足を進めました。Kickstarterというクラウドファンディングでの成功の後、Exoはミシュランの星を持つシェフのもと、コオロギの粉末を大量生産し、米ビジネス誌Fast Companyの選ぶ、「最も革新的なフードカンパニートップ10」にも名を連ねました。現在は全米とカナダでECサイトでの販売展開をしています。

導入前の課題

コオロギタンパクのような一風変わった食品の販売は、類を見ない挑戦でした。ExoのEC責任者であるZac Goldberg氏は、「人々に食べてもらうだけでなく、味見せずとも製品の信頼を示せるようにしたかった。」と話します。

製品販売のためには、まずは製品へ信頼性をもってもらえるようなwebサイトが必要であると理解していました。「webサイトの製品のコンバージョンレートは正直かなり低く、誰もが得体のしれない食べ物に36ドルも払いたくなかった。」と当時を振り返ります。しかし幸いなことに、Exoを支持するサポーターは「非常に熱狂的」なファンでした。Exoにはサポーターたちがプロテインバーへ寄せる熱を、他のユーザーへ共有させる仕組みが一刻も早く必要でした。

YOTPOを選んだ理由

早急なレビュー収集を必要としていたところ、ECプラットフォームであるSymphony Commerceが勧めてくれたのがYOTPOでした。YOTPOが一週間以内に設置ができると知ると飛びつきました。
「Exoにはレビューを大量に、素早く集めるソリューションが必要であった。私たちがコアなマーケットを超え新たな市場に参入していくにつれて、レビュー収集はより重要になっていた。」

また、この時からレビュー収集を大量に行ったおかげで、コンスタントに商品改良をかさね、様々なフレーバーを開発することができたとも言います。

導入による成果

YOTPO導入後すぐに、過去の購入者2,000人へレビューを書いてもらうためのリクエストメールを配信しました。
現在ではどの製品も平均200件のレビューを集めることができ、「購買の促進となっている。」とGoldberg氏は話します。さらに「YOTPO導入後、製品のCVRが約20%向上している。」と導入の効果についても説明します。

またExoでは定期的にレビューデータをダウンロードし、製品ごとに分類して商品・サービス改善へも活用しています。「例えば、製品が”パサパサし過ぎ。””甘すぎ””時間通りに来ない”などのレビューを見て、必要な改善を施している。」と話すように、こうしたレビューの分析や改善がExoの商品力を洗練させている一因ともなっています。

検討企業へひと言

「何としても商品・サービスの信頼を築くべきだ。レビュー、信頼に足るシェフ、そして著名なブロガーなど、影響力を持つ人々の声援・支援、これらが私たちの成功には欠かせない。」

「何を売るにも社会的信用は必須。とりわけ、人に虫を食べさせるような場合ではね。」

EC事業部長ーZac Goldberg